“Es imposible no comunicar”, reza el axioma de Paul Watzlawick, uno de los padres de la comunicación moderna y tiene razón. Las organizaciones emiten señales todo el tiempo, que son decodificadas por sus diferentes públicos y que pueden conspirar contra cualquier estrategia de marketing y comunicación.
Ahora bien, cómo detectar las fisuras comunicacionales más comunes en las que incurren las empresas y que obstaculizan que nuestro producto o servicio llegue al público meta.
Básicamente es importante prestarle atención a estos procesos:
1- Coherencia. Es importante que todos los productos y servicios sean conocidos por todos los miembros de la empresa y en el mismo lenguaje. Es importante considerar que todos son vendedores dentro de una organización y que el proceso de venta no es sólo patrimonio del departamento comercial. Además de vender el producto o servicio, también vendemos una marca, una cultura organizacional o una filosofía de trabajo
2- Univocidad. Partimos de la base que las empresas no tienen problemas financieros, económicos, comerciales o legales. Las empresas que no funcionan, que no generan riqueza, básicamente tienen un problema de comunicación.
Es posible que sus productos o servicios no se muestren correctamente a sus públicos; que sus buyer persona, o compradores ideales no estén bien identificados, que sus mensajes no estén bien construidos, etc.
3- Engagement. Los públicos internos no se comprometen con la organización. Es probable que los empleados no conozcan el core de la empresa, o al público al que se dirige, o la cultura organizacional. Si estos elementos no son bien comunicados, no es posible lograr el compromiso de todos los miembros de la organización.
4- Estanquedad. A menudo somos testigos de las culpas cruzadas entre distintos departamentos de las empresas. Marketing, con Ventas, Comunicación con Finanzas, Ventas con Legales y todas las combinaciones que se puedan imaginar. Esto ocurre cuando los diferentes departamentos funcionan como compartimentos estancos; unos ignoran los objetivos, intereses y metas de los otros, lo que les impide traccionar en bloque.
5- Transparencia. La opinión pública refleja la reputación de las empresas. Es el reflejo de lo que percibe la atmósfera de opinión sobre una organización. Aunque esta opinión puede estar sesgada por prejuicios; es innegable que es un espejo que existe en el mercado, en el que nos miramos, pero que no nos pertenece, por lo tanto, no tenemos ningún control sobre estos preconceptos.
Frente a estos síntomas, es necesario actuar rápida y eficazmente, en una estrategia 360º.
– Definir claramente la propuesta de valor que ofrecemos al mercado; es decir, el portafolio de productos y servicios que componen nuestra oferta. Una guía para ello es trabajar desde la demanda y no desde la oferta. Es decir, darle al mercado no lo que tengo, sino lo que necesita.
– Identificar claramente nuestro cliente ideal o buyer persona y las estrategias que desarrollaremos para atraerlo, convertirlo en Lead, calificarlo y convertirlo en cliente.
– Establecer un acuerdo entre Marketing y Ventas para contribuir al proceso de conversión del Lead en Calificado de Marketing y Calificado de Ventas. Definir roles y alcances en lo que se denomina el proceso de “smarketing”.
– Definir las metas y objetivos que tenemos como organización y compartirla con todos los miembros, propiciando la participación de cada departamento en el logro de cada objetivo.
Una estrategia de comunicación eficiente nos permitirá vincularnos de forma eficaz con nuestros públicos. Todo lo que hacemos y lo que no hacemos, comunica. Definir los públicos, mensajes y canales de vinculación, serán claves para encarar un proceso de crecimiento sostenido.
